欢迎来到中国机电网    [ 请登录 ]  [ 会员注册 ]

返回首页|English|设为首页|加入收藏|

您现在的位置:中国机电网 - 农业机械
农机行业建立互信、对等的厂商关系迫在眉睫
作者: 佚名 时间:2017-6-14文章来源:农机观察访问量:1394

  笔者之前阅读中国农业机械流通协会毛洪会长赠送的《中国供应链管理蓝皮书(2013)》,在其中看到经典的一句,“付款方式从某种程度上体现了卖方和买方之间的权利结构”。依此判断,在如今的农机产业链格局上,一般而言的权利强度由大到下依次为主机厂、组织化用户、普通农户、经销商。比如说,一般经销商都需要先向主机厂付定金或全款,才可以拿到货源。再比如说,众多经销商深恶痛绝又无可奈何的补贴资金垫付问题,为了完成主机厂的销售任务,有的经销商被逼无奈之下甚至连农户自筹款部分都给垫了。


  农机经销商成为行业权利金字塔的“塔底”,并不难理解。一是大多数农机经销商的企业规模、管理水平、集中度比制造企业低得多,可以说农机行业是典型的大制造小流通的产业格局;二是农机经销行业的入门门槛也很低,夫妻店、“局长小舅子”店等尚存不少,主机厂在当地有足够多的“备胎”可供选择。反之,国内优秀的主机品牌就那几家,所以主机厂在合作中的主动权往往更大。三是用户群体经过多年的市场洗礼和历练,留下来的都是“老江湖”,有的比经销商的业务员甚至老板懂得还多。加之,移动互联网时代的到来,信息越来越透明,经销商再想靠信息不对称挣差价的时代也一去不复返了。


  在此背景下,诱使部分国内农机主机厂犯了“战略短视病”,凭借权利优势过分压榨旗下经销商的利益。比如A经销商刚把B地市场培育起来,主机厂认为该地市场潜力应该还很大,就把A的区域划掉一块新设一家经销商,或让原A下面的二级点成为一级经销商,更恶劣的是在A的对门再授权一家经销商。再比如,某些国内农机主机厂对自己麾下一些“暴走”的区域经理管控不力,对强制压库、受贿批车、批索赔等不法行为视而不见或放任自流,不仅侵占了经销商的合法权益,还会败坏整个行业的声誉和作风。


  面对越来越强势的主机厂,一些“聪明”的经销商没有选择坐以待毙,比如之前《农业机械》杂志上分享的经典案例,有些经销商用“挂羊头卖狗肉”的方式自救。具体来说,就是用一线品牌充门面,用二线品牌挣现金流。


  长此以往,这种缺乏互信、权利不对等的厂商关系必将给行业带来深层次的伤害,也是不可持续的。为了农机行业的未来,建立互信、对等的厂商关系迫在眉睫。


  从理论上讲,厂商关系不是单次博弈,而是重复博弈,如果主机厂选择短期的机会主义行为,三番五次的侵占挤压经销商,经销商在丧失耐心之下,必然会选择消极合作或退出合作,同时该主机厂的市场声誉也会受创。因此,从长远利益角度出发,厂商之间选择互信和对等,对双方都更有利。


  从政策上讲,5月19日农业部、财政部联合印发《农业机械购置补贴产品违规经营行为处理办法(试行)》通知,通知中规定“农机生产企业对经销企业合规经营承担连带责任”。这对行业生态来说是一件好事,势必促使主机厂在选择、管理经销商上,会更加用心和审慎,否则,“鱼死网破”之下的经销商,给主机厂出点难题也很容易,搞不好会导致自己的某些产品线被取消补贴资格。


  它山之石,可以攻玉。汽车作为工业品的龙头,其管理模式、理念一般都是引潮流之先。17年4月5日,国家商务部发布17年第1号令《汽车销售管理办法》,在“销售市场秩序”等章节,对汽车主机厂和经销商的关系进行了清晰规定,厘清厂商各自的权利和义务,明确规定了主机厂不得有压库、搭售、限定区域等行为,还对厂商授权、解约、广告费分摊等经常存在争议之处进行了明确。对此,笔者在农机观察上做的投票显示,87%的网友认为目前的农机行业厂商关系需要改革。


  最后,笔者再次呼吁农机行业同仁重视此问题,并希望早日看到农机版本的《销售管理办法》,为建立互信、对等的厂商管理奠定政策基础。

资讯关键词】:    【打印】【关闭】【返回顶部

  • 资讯
  • 政策
  • 市场
  • 技术
热点资讯
  • 一周
  • 一月
  • 一年

资讯投稿

邮箱:791495700@qq.com

电话:0571-28331524

版权所有:中国机电网|中国机电传媒研究中心

地址:杭州市滨江区西浦路1503号滨科大厦11楼(杭二中斜对面) 浙B2-20080178-6

联系电话:0571-87774297 传真:0571-28290892 Email:donemi@163.com 技术支持:杭州滨兴科技股份有限公司